Григорчук Ірина Ігорівна

Дніпропетровський національний університет імені Олеся Гончара, Україна

УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ПОЛІТИКОЮ ПРОМИСЛОВОГО ПІДПРИЄМСТВА

На сьогоднішній день об’єктивно виникла необхідність вдосконалення існуючих збутових систем і розробки економічного механізму управління збутомпродукції на вітчизняних промислових підприємствах. Так децентралізація в управлінні промисловими підприємствами впливає на всі етапи бізнес-процесу: організацію, планування, виробництво, збут і контроль. Особливих змін в діяльності промислових підприємств набула збутова політика, яка повинна бути сформована згідно з мінливими потребами ринку та можливостями самого підприємства.

Поняття «збут» доцільно розглядати в широкому й вузькому значенні. В широкому розумінні збут – це процес організації транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торговельних ланок, передпродажної підготовки, упакування й реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і отримання на цій основі прибутку. Відповідно, збут у вузькому значенні (продаж, реалізація) – процес безпосереднього спілкування продавця та покупця, спрямований на отримання прибутку, що вимагає певних знань, навичок і певного рівня торгової компетенції.

Проблеми ефективного управління збутом безпосередньо пов’язані з діяльністю служби збуту промислового підприємства а, отже, з його організаційною структурою, наявністю системи взаємопов’язаності планів з продажу та розвитку підприємства в цілому. Тобто ефективність збутової політики промислового підприємства визначається структурою управління його збутом, яку доцільно представити за Ф. Котлером (рис. 1) [1].

Враховуючи зазначене, збутова політика, як відзначають Л. В. Балабанова та Ю. П. Мирохіна, передбачає аналіз можливих варіантів ведення збутової діяльності та вибір оптимальних споживчих вимог і переваг, і тим самим – максимальні результати господарської діяльності підприємства [2]. У свою чергу, В. І. Ляшенко визначає збутову політику як систему рішень, що приймаються продавцем з метою реалізації обраних стратегій і отримання найбільшого ефекту від збуту товарів [3]. С. С. Гаркавенко визначає збутову політику як процес, який забезпечує кінцевий результат, формування продуктової стратегії, цінової політики, організації каналів розподілу продукції для її просування, рекламної підтримки тощо [4]. Аналіз зазначених підходів дозволяє стверджувати, що Л. В. Балабанова та Ю. П. Мирохіназосереджують увагу на оптимізації збутової діяльності, але, одночасно з цим, не виділяють критеріїв оптимізації збутової діяльності підприємства. В основі підходу В. І. Ляшенка лежить концепція, що передбачає використання певних заходів з просування товару, спрямованих на отримання прибутку від збуту. Позиція останнього характеризує визначення збутової політики як маркетингову складову, проте не досить чітко відображає цілі підприємства.

Рис. 1. Типова структура управління збутом

При формуванні визначення збутової політики підприємства необхідно також враховувати значення збутового потенціалу підприємства, який можна визначити, яксукупність інформаційних, матеріальних, маркетингових, управлінських і комунікативних ресурсів і можливостей збуту, що забезпечують готовність і здатністьпідприємства здійснювати вивід товару на ринок, його реалізацію при постійному вдосконалюванні технології збуту, інновації продуктового ряду з урахуванням факторів маркетингового середовища.

Тобто збутова політика формується на базі збутового потенціалу підприємства і цілей збуту, встановлених як на стратегічному, так і тактичному рівнях.

Враховуючи зазначені визначення, збутова політика підприємства являє собою сукупність взаємопов’язаних елементів його збутової діяльності, спрямованих на задоволення потреб споживачів шляхом оптимального використання збутового потенціалу підприємства і забезпечення на цій основі ефективності продажу.

З позиції управління збутову політику підприємства доцільно орієнтувати на: отримання підприємницького прибутку в поточному періоді, а також на забезпечення гарантій її отримання в майбутньому, максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів, довготривалу ринкову стійкість підприємства, конкурентоспроможність його продукції та створення позитивного іміджу підприємства на ринку і визнання її з боку громадськості.

Список використаних джерел:

1. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. – М.: Прогресс, 1991. – 652 с.

2. Балабанова Л. В. Управління збутовою політикою : навч. посіб. / Л. В. Балабанова, Ю. П. Мирохіна. – К.: ЦУЛ, 2011. – 240 с.

3. Ляшенко В. І. Франчайзинговий режим формування регіональної мережі елементів інноваційної підприємницької інфраструктури / В. І. Ляшенко // Наукові праці ДонНТУ. – Сер.: Економічна. – 2005. – Вип. 97. – С. 31–42.

4. Гаркавенко С. С. Маркетинг: підручник / С. С. Гаркавенко. – К.: Лібра, 2008. – 296 с.