Власенко Марина Александровна, Матвийчук Юлия Васильевна

Днепропетровский национальный университет имени Олеся Гончара, Украина

ПОВЫШЕНИЕ УРОВНЯ РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРОВ ПРЕДПРИЯТИЯ С ПОМОЩЬЮ ИНСТРУМЕНТОВ ТРЕЙД МАРКЕТИНГА

Трейд маркетинг (trade marketing, от англ. «торговый маркетинг») – это деятельность, направленная на стимулирование сбыта товара с помощью различных инструментов воздействия на оптовых и розничных торговцев, которые являются промежуточными потребителями.

В настоящее время крупные компании, такие как «British and American Tobacco», «Unilever» и т. д., сокращая расходы на прямую рекламу, многократно увеличивают бюджеты трейд-маркетинга. Мероприятия направлены на повышение эффективности в продвижении товара по всей товаропроводящей сети, стимулировании работников торговых точек размещать продукцию так, чтобы она стала более заметной для покупателей, что способствует донесению доступной информации о продукции до потребителей.

Цели, которые достигаются в долгосрочном периоде за счет трейд-маркетинга [1]: 1) увеличение продаж продукции компании путем внедрения комплекса инструментов трейд-маркетинга; 2) достижение максимально прочного и эффективного представления марки на рынке сбыта; 3) увеличение лояльности и узнаваемости бренда среди целевых аудиторий.

Так как основной задачей трейд маркетинга является повышение уровня продаж, в зависимости от объектов применяются разные инструменты стимулирования [2]. Для конечного потребителя: 1) дегустации: проводятся с целью привлечения новых покупателей, выведения на рынок нового товара; заключаются в тестировании продукции конечным потребителем; 2) сэмплинги: организуются для привлечения внимания покупателей и выведения на рынок новых товарных групп; заключаются в раздаче образцов; 3) поощрение покупок: осуществляется для побуждения покупателя к приобретению определенной марки; заключается в поощрении подарками за определенный объем покупки; 3) скидки: предоставляются с целью увеличения количества покупок, а также привлечения новых потребителей; заключаются в фиксированной скидке за определенный объем; 4) лотереи: проводятся для привлечения дополнительного внимания к товару; заключаются в поощрении покупки, например лотерейным билетом или купоном; 5) раздача листовок: осуществляется для создания положительного образа, соответствующего особенностям потребления данной марки; заключается в информировании потребителя о полезных или уникальных свойствах

Для розничного торговца и дистрибьютора мероприятия проводятся с целью либерализации отношений между участниками рынка, стимулированием желания продвигать определенные торговые марки: 1) конкурсы: заключаются в проведении соревнования между магазинами на оптимальное месторасположение определенной продукции в торговом зале, на лучшую выкладку и оформление точек продаж. Поощрение победителей осуществляется ценными подарками или иными способами во время проведения специальных мероприятий для розничных торговцев, например во время обучения, презентации или конференции; 2)обучение: заключается в подготовке умения розничных торговцев грамотно размещать и продавать определенный товар, используя фирменные стандарты производителя. Такое обучение может проходить в рамках корпоративной конференции или презентации; 3) подарки: являются одним из неформальных средств быстрого налаживания отношений между производителем и розничным торговцем. Личное расположение компаний друг к другу позволяет усилить взаимный интерес к продвижению нашей продукции. В основном подарки делаются во время знакомства или по случаю праздничных дат. Подарки могут варьироваться по степени важности; 4) бонусы: заключаются в премировании контрагента за выполненные обязательства. Они могут предоставляться в виде льготных условий по контрактам купли-продажи или в виде дополнительных поставок по сниженным ценам, либо другим способом.

Для персонала отдела продаж производителя: 1) обучение:интенсивная подготовка вновь пришедших и уже работающих сотрудников; периодичность таких мероприятий зависит от целей и задач компании; 2) мотивация продвижением по службе: заключается в прямом повышении по службе или в переходе на более ответственные участки внутри отдела или компании. Каждый сотрудник должен видеть свои перспективы; 3) обеспечение форменной одеждой и материалами для работы: наличие таковых позволяет нормально и успешно выполнять свои обязанности. Корпоративная форма дисциплинирует и настраивает на деловой лад; 4)бонусы: представляют собой материальное вознаграждение за определенные достижения; 5) участие в фестивалях, выставках, презентациях, конференциях:представляет еще один вид поощрения, непременным атрибутом таких мероприятий являются дополнительные привилегии для участников; 6) конкурсы:разнообразные формы соревнований между сотрудниками компании; во время таких конкурсов вырабатывается командный дух и формируется чувство ответственности за работу всего коллектива; 7) специальные мероприятия «team building»:данный вид мероприятий характеризуется усилением человеческого фактора в работе на предприятии.

Все мероприятия должны сопровождаться анонсом в СМИ, по личным или служебным каналам и т.д. исходя из значимости акции и целесообразности используемых методов в каждом конкретном случае. Каждое мероприятие должно иметь свой план подготовки, проведения и оценки, а также ответственных за конкретные действия для достижения наилучшего результата к установленному сроку.

Список используемых источников:

1. Василенко Е. И. Учебно-метод. комплекс по дисциплине «Торговый маркетинг» [Электронный ресурс] / Е. И. Василенко. – Режим доступа: http://www.pandia.ru/text/78/239/6284-2.php

2. Котляренко М. Сэйлз промоушн [Электронный ресурс] / М. Котляренко. – Режим доступа: http://www.trademarketing.ru/book/export/html/174