Дорофєєва Г. І.

Дніпропетровський національний університет імені Олеся Гончара (Україна)

ПІДХОДИ ДО ВИБОРУ СПОЖИВАЧІВ НА ВІТЧИЗНЯНОМУ ТА МІЖНАРОДНОМУ РИНКАХ

Вибір перспективного споживача зважаючи на динаміку товарних ринків є головним завданням раціоналізації процесу збуту. Підприємство, враховуючи поведінку власних конкурентів для визначення цін, повинне вибирати між різними розмірами цін як варіантами поведінки. На ціну, яку визначило підприємство, конкуренти в змозі відреагувати пристосувавшись до неї. На це підприємство може відповісти новою варіацією своєї ціни [3]. Дослідження споживачів, їхньої поведінки – складне, комплексне завдання, пов’язане з аналізом ними одержаних товарів і послуг, їх дій і намірів, щодо вибору найбільш привабливих товарів або послуг, оцінкою процесу прийняття споживачами рішення про покупку, встановленням їх задоволення і незадоволення придбанням чи обслуговуванням. Для оцінки споживачів та їх наступного вибору корисним може бути кількісний багатокритеріальний підхід.

Такий аналіз було здійснено відносно споживачів КП „Магдалинівський молокозавод”, який розповсюджує свою продукцію через мережу торгівельних посередників та крупних магазинів.

Необхідно було здійснити вибір одного з трьох можливих споживачів (ПрАТ „Пік”, ПП „Антекс”, ТОВ „Венті”), який буде найбільш важливим, і на якому варто зосередити найбільшу увагу. З цією метою за допомогою якісного аналізу було сформовано систему можливих параметрів оцінки кожного споживача: К₁ – ціна товару; К₂ – відстань до кінцевого споживача; К₃ – різновиди та умови транспортування; К₄ – обсяг потенційних покупців; К₅ – постачання точно у визначений час; К₆ – гнучкість стосовно динаміки вимог до споживача; К₇ – можливість удосконалення сервісу; К₈ – можливість подальшого перепродажу; К₉ – можливість під’єднання до внутрішньо-виробничої системи кінцевого споживача; К₁₀ – можливість об’єднання інформаційних систем.

З метою наступного застосування цих параметрів для формування безконфліктної системи незалежних критеріїв проведено їх випробування на логічну свободу від протиріч та відносну залежність.

Оцінку ступеня важливості кожного критерію пропонується здійснювати через формування півматриці, в клітини якої внесено номери критеріїв, які вважають важливішими у попарному порівнянні з іншими. Здобута кількість переваг по кожному критерію нормалізується, визначаючи „вагу” кожного критерію. В останній графі таблиці формується послідовність критеріїв, за їх важливістю для загальної оцінки придатності споживача. Тож, на першому місці опинилась якість виробу (К₄), проте ціна виробу (К₁) – лиш на четвертому.

Оцінку кожного споживача за вибраними критеріями було проведено експертним методом (табл. 1).

Таблиця 1. Оціночна матриця для вибору споживача молочної продукції

Критерій	Важливість критерію, %	Оцінки критеріїв для споживача
		ПрАТ „Пік”,		ТОВ „Венті”,		ПП „Антекс”,
		експертна	зважена	експертна	зважена	експертна	зважена
К4	20,5	9	1,85	7	1,1,43	10	2,05
К9	15,9	5	0,8	6	0,95	4	0,64
К6	13,6	7	0,95	4	0,54	5	0,68
К1	11,4	10	1,14	8	0,91	9	1,03
К7	11,4	2	0,3	3	0,34	1	0,12
К5	9,1	8	0,73	7	0,64	7	0,64
К10	6,8	3	0,2	2	0,14	2	0,14
К3	4,5	2	0,09	1	0,05	3	0,14
К8	4,5	1	0,04	4	0,18	2	0,09
К2	2,3	8	0,18	5	0,12	6	0,14
Сума	100,0	55	6,28	47	5,3	49	5,67

Всі споживачі для КП „Магдалинівський молокозавод” важливі, але за сукупністю показників можна виділити найбільш пріоритетні. Найбільш важливим споживачем за даними таблиці 2 є ПрАТ „Пік” (З=6,28; Е=55), на другому місці за важливістю – ПП „Антекс” (З=5,67; Е=49), а на останньому – ТОВ „Венті” (З=5,3; Е=47).

Таким чином, запорукою успішного розвитку вітчизняних підприємств в сучасних ринково-конкурентних умовах є проведене дослідження науково обґрунтованих методів вибору ринку споживачів. Для цього пропонується визначати товарні межі ринку шляхом використання кластерного аналізу і враховувати географічні межi ринку за кожним конкретним товаром. Результатом прогнозовано стане покращення показників реалізації продукції підприємства та збільшення прибутку.

Список використаних джерел:

1. Korinev V. L. The usage of the correlation between consumers and price for improving competitive ability of domestic mechanic production (Використання взаємовпливу між споживчим вибором та ціною для покращення конкурентоспроможності вітчизняної машинобудівної продукції) / V. L. Korinev, M. A. Bokuleva, A. V. Michailik // Nauka i studia.: Ekonomiczne nauki. – Перемишль, 2007. – № 3 (3). – T. 3. – С. 53–59.

2. Язвінська Н. В. Аудин взаємовідносин підприємства зі споживачами – важлива складова формування міжнародної конкурентоспроможності вітчизняних підприємств / Н. В. Язвінська, Н. С. Боклан // Економічний вісник  НТУУ «КПІ». – 2009. – № 6. – С. 324 – 328.