Гвініашвілі Т. З., Дзіковська К. А.

Дніпропетровський націоналֺьний універсиֺтет імені Олеся Гончара (Україна)

СОЦІАЛЬНІ АСПЕКТИ ФОРМУВАННЯ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ СУЧАСНИХ ПІДПРИЄМСТВ

Всебічні перетворення національної економіки, націлені на формування вдосконаленого ефективного ринкового механізму, поставили перед теперішньою наукою і практикою керування підприємством нові завдання, що потребують ретельного дослідження і нових практичних розв’язань. Постійні перетворення у сучасному бізнес-середовищі формують нові вимоги до системи управління підприємствами. Це змушує менеджерів кожного дня шукати нові форми професійного співробітництва з метою укріплення та збереження фінансової впевненості. Завдяки цьому розробка ефективної збутової політики підприємств є актуальною темою, розгляд та вивчення якої приведуть до фінансової стійкості і життєздатності вітчизняних підприємств, освоєння ними сучасних тенденцій постійно мінливого зовнішнього середовища, вирішення ними наслідків фінансової кризи та їх вклад у розвиток національної економіки.

Проблемам формування та управління збутом у соціальному аспекті приділяли увагу велика кількість українських та зарубіжних вчених, вивчення публікацій яких доводить, що питання розробки ефективної збутової політики підприємств в соціально-орієнтованих умовах досліджені не повною мірою.

На сучасному етапі розвитку економічної науки існує велика кількість визначень такого поняття, як «збутова політика». До нього входить як сукупність елементів збутової діяльності, так і комплекс заходів з формування асортименту, попиту на продукцію, а також ціноутворенню та обслуговуванню покупців [1, с. 42].

Збутова політика націлена на розробку і реалізацію заходів, орієнтованих на організацію конкурентного переміщування товару у просторі й часі на шляху від виробників до споживачів. Основна мета збутової політики полягає в тому, щоб ринок визначав структуру збутової мережі, а не навпаки. Функція маркетингу при утворенні збутової політики полягає у детальному вивчені можливостей і реалізації їх з метою отримання найкращого результату при найменших витратах [2, с. 118].

Одним з чинників, що впливає на формування збутової політики підприємства є соціально-психологічні (значення галузі в цілому, як для економіки країни, так і для суспільства) [3, с. 247].

Звертаючи увагу на вищезазначене, підприємствам необхідно орієнтуватись на додержання принципів соціальної відповідальності. Відомо, що соціальну відповідальність формують через суспільні очікування. В останні часи суспільні очікування, що направлені на бізнес, значно змінилися, в даний момент суспільство стало не байдужим, до того яким чином компанія здійснює свою діяльність, як розподіляє свої доходи та чим при цьому керується [4, с. 312].

Виконання запропонованого соціального принципу збутової політики підприємства відповідає сучасній науковій думці щодо соціально-етичного маркетингу і вимагає розробки певних організаційних механізмів.

Напрямок соціально-відповідального маркетингу було розроблено як конкретні заходи для формування і укріплення гарної репутації компанії. Ця концепція – одна з основних концепцій маркетингу, і вона характеризує пряме або опосередковане підвищення якості життя в майбутній перспективі для всіх цільових груп, що беруть участь в процесі розробки, розподілу чи використання готового продукту. Тобто , соціально-етичний маркетинг спонукає підприємця «робити добро і не робити зла», з поправкою на те, що така стратегія все ж залишається засобом отримання комерційної вигоди. Хоча ідея є досить “молодою”, але думка зробити кращим світ і мати при цьому можливість стати заможнішим отримала визнання в сучасному середовищі, суспільстві.

З однієї сторони, вона задовольняє не тільки фізичні, але й духовні запити споживача, що підвищує обсяг продажу і забезпечує компанії більшу довіру клієнтів.

Серед заходів, що безпосередньо враховують соціальний підхід і особливості збуту підприємств є система збалансованих показників і система CRM [5, с. 184]. Найбільш повні можливості системи управління збутом реалізуються системами повного циклу супроводження клієнтів CRM, концепцію побудови яких було запропоновано в 80-х роках минулого століття. CRM – є концепцією направленою на здійснення повного циклу супроводження клієнтів, яка дозволяє дослідити інформацію щодо клієнта, забезпечити її доступність усім підрозділам підприємства та спланувати усі стадії відносин із клієнтом – від маркетингу і продажі до після продажного обслуговування. Система охоплює придбання, обслуговування та утримання споживачів.

Переваги CRM-концепції соціальної направленості:

1. Збільшення ROI (Return of investment). Краще знаючи своїх клієнтів, компанія має можливість правильно націлити свою стратегію збуту, запропонувати продукти, які відповідають бажанням клієнтів, балансувати цінову політику.

2. Більш тісний контакт з клієнтами. Спілкування, яке стало можливо з появою соціальних каналів, дозволяє компаніям спілкуватись зі своїми клієнтами і отримувати точну інформацію з перших рук.

3. Отримання інформації в режимі реального часу.

4. Знання своїх клієнтів. Використовуючи інформацію про клієнтів можна дізнатися чого потребує клієнт і тим самим розширити збут.

5. Оцінка власного бренду. Необхідно збирати соціальні дані, щоб отримати зворотній зв'язок від клієнтів.

6. Вужча і релевантна сегментація. Обробка зібраних даних про клієнтів допомагає впорядкувати їх на більш вузькі групи і приділяти увагу більш сьогоденним потребам

7. Високий ступінь залучення і рівень задоволеності клієнтів. Маючі необхідну інформацію, легше створити тривалі відносини, засновані на довірі і взаємній вигоді.

8. Інноваційні ідеї. Використовуючи соціальний підхід у збутовій політиці підприємства можливо дізнатися пропозиції щодо покращення якості збутової політики та використовувати їх на практиці.

Необхідність в CRM-рішенні виникає саме через вище вказані фактори, за виконанням яких поліпшується утримання існуючих та пошук нових споживачів продукції підприємств.

Таким чином, використання соціального підходу у формуванні збутової політики підприємств та CRM-системи в управлінні клієнтами дає змогу розробити ефективну збутову політику, що враховує соціальний аспект. Адже, від вирішення проблеми формування ефективної збутової політики залежать фінансова стійкість і життєздатність вітчизняних підприємств, що функціонують в умовах постійно мінливого зовнішнього середовища.

Список використаних джерел:

1. Балабанова Л. В. Управління збутовою політикою : навч. посіб. / Л. В. Балабанова, Ю. П. Митрохіна. – К. : Центр учбової літератури, 2011. – 240 с.

2. Годин А. М. Маркетинг : учеб. / А. М. Годин. – М. : Дашков и К., 2016. – 3-е изд. –402 с.

3. Крылова Г. Д. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций : учеб. пособ. для вузов / Г. Д. Крылова, М. И. Соколова. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 519 с.

4. Маслова Т. Д. Маркетинг / Т. Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик. – СПб. : Питер, 2012. – 378 с.

5. Каплан  Р. С.  Сбалансированная  система  показателей.  От  стратегии  к действию ; пер. с англ. М. Павлова. / Р. С. Каплан, Д. П. Нортон. – 2-е изд., испр. и доп. – М. : ЗАО "Олимп-Бизнес", 2005. – 320 с.

6. Рыжова, Петров В. В. / Рыжова, В. В. Петров. – М. : РИОР; ИНФРА-М, 2014. – 248 с.

7. Гринько Т. В. Функції логістичної системи в умовах забезпечення конкурентоспроможності підприємств галузі металургії / Т. В. Гринько // Економіка та держава. – 2016. – № 5. – Травень. – С. 12–16.