WEB-ресурс научно-практических конференций

ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ ПИЩЕВОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

Аванесян Е.А., к.т.н. Сапицкая И.К.

Донецкий национальный университет

В условиях радикальных изменений в экономике, связанных со становлением рынка, большинство предприятий-производителей сталкивается с проблемой сбыта своей продукции, поскольку они как хозяйствующие субъекты несут полную экономическую ответственность за результаты своей деятельности [1]. Сбыт выполняет одну из важнейших функций в рыночных условиях - функцию обратной связи. Процедуры планирования сбыта в условиях маркетинговой ориентации предприятий являются исходным этапом производствен­ной стадии, обеспечивая возможность производить пользующуюся спросом продукцию на основе изучения рыночной конъюнктуры. Поэтому одной из важных предпосылок обеспечения конкурентоспо­собности торгового предприятия является умело построенная система управления сбытом [2].

В процессе евроинтеграции и вступления в ВТО в первую очередь будут подвержены рискам в конкуренции с европейскими производителями аграрная и пищевая отрасли, так как именно в этой области для большинства современных отечественных предприятий характерны негативные явления. Среди предприятий пищевой промышленности особое внимание следует уделить мясоперерабатывающим , так как их продукция весьма необходима для населения. Производителей колбас Донецкой области можно разделить на три группы: крупные предприятия (Донецкий мясоперерабатывающий комбинат, Горловский мясокомбинат (торговая марка “Щирий кум”), ЗАО “Юнкерс” (Енакиево), ЗАО “Европродукт” (Константиновка), ЗАО “Гермар” (Мариуполь) и ООО “Форица” (Першотравневый район), средние предприятия (ООО “Колбико”, ООО “Царская охота”, ООО “Возрождение” и др ), а также около 50 малых предприятий.

Ассортимент продукции Донецкого мясоперерабатывающего комбината (ДМПК) насчитывает более 120 наименований колбас и более 20 наименований полуфабрикатов. Производимые товары соответствуют требованиям ДСТУ и ориентированы на потребности рынка и пожелания покупателей. Основной ассортимент рассчитан на покупателей со средним и высоким уровнем дохода. Существует ассортиментная группа товаров (от 8,00 грн. до 16,00 грн.), которая рассчитана на потребителя с низким уровнем дохода.

Сбыт продукции осуществляется по следующим направлениям:

1) сеть фирменных магазинов ООО “ДМПК” (8 магазинов);

2) торговая сеть крупных супермаркетов (ООО “Амстор”, ООО “Метро”, ООО “ Обжора ”, ООО “Бум-сити” и др.);

3) розничные точки (магазины и точки на рынках).

Сбытом продукции на предприятии занимается отдел сбыта во главе с начальником отдела сбыта, который подчиняется заместителю директора по сбыту. Они выполняют функции планирования, организации продвижения товара и контроля. Непосредственно начальнику отдела сбыта подчиняются старшие менеджеры, основной задачей которых является формирование дистрибуции и оптимальное снабжение торговой сети, а также управление командой менеджеров среднего звена. В обязанности менеджеров входит: посещение согласно маршрутному листу клиентов с целью размещения заказа на очередную поставку и мониторинг остатков товара; контроль состояния дебиторской задолженности; поиск новых клиентов; составление отчетной документации и др. Для сотрудников отдела сбыта разработана система дисциплинарных мер по работе с дебиторской задолженностью, заключающаяся в определении штрафных санкций за ее наличие, а также кредитование клиентов сверх установленной нормы.

В настоящее время на предприятии слабо развита система стимулирования сбыта. Маркетинговые исследования показали, что покупатели колбасной продукции недостаточно знакомы с рекламой ООО “ДМПК”, не имеют информации об ассортименте продукции предприятия, его технических возможностях, наличии ветеринарного контроля поступающего сырья и выпускаемых товаров. Для исправления недостатков были разработаны “План рекламных мероприятий” и “План маркетинговых коммуникаций”, расширен штат сотрудников отдела сбыта путем введения новой штатной единицы – мерчандайзера, основной задачей которого является создание системы мотивации при реализации товара с применением форм поощрения при совершении покупок. Средства мерчандайзинга подразделяются на две группы: материалы "шоп дисплей" (все виды рекламы на месте продажи),   а также формирование побуждений к покупкам: сувениры, скидки, льготы.

Таким образом, проведенные исследования позволили определить основные достоинства системы сбыта ДМПК: высокое качество продукции, приемлемые для потребителя цены, широкий ассортимент выпускаемой продукции. Однако , выявлены следующие недостатки: слабая информированность покупателей о производимых мясных изделиях, невысокий уровень организации рекламы, слабое стимулирование (отсутствие гибкой системы ценообразования). Разработка мероприятий по устранению “слабых мест”, внедрение принципов маркетинга позволит решить существующие проблемы и подготовить отечественные предприятия к достойной конкуренции с европейскими .

Список использованных источников:

1. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент – СПб.: Питер Ком, 1999. – 896 с .  

2. Маркетинг, менеджмент / П од ред. Л.В. Бала­ба­­но­вой. – Донецк: ДонГУЭТ, 2001. – 594 с.