WEB-ресурс научно-практических конференций

Д.э.н. Астратова Г.В.,   Норкина Е.И.

Уральская государственная сельскохозяйственная академия, Российская Федерация

К ВОПРОСУ О ХАРАКТЕРЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ИНТЕРЕСОВ

  ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫХ УСЛУГ (на примере антикризисного консалтинга)

В настоящее время, как известно, в глобальном мире идёт активное формирование экономики знания, где интеллектуальный труд и интеллектуальные услуги (ИУ) занимают лидирующие позиции. Эти проблемы актуальны как для экономики Украины, так и России.

В частности, Президент РФ Д.А. Медведев на XII Петербургском Международном экономическом форуме отметил: « Технологический прогресс должен вести к росту производительности труда , улучшению экологической ситуации, созданию возможностей для здорового образа жизни. И правительству, и бизнесу должно быть выгодно соучаствовать в развитии систем непрерывного образования, в создании и модернизации транспортной инфраструктуры, обеспечивающих мобильность людей и мотивирующих к инновационному поведению . Эти приоритеты заложены и в так называемой концепции четырех „И“, которую мы уже начали реализовывать для достижения долгосрочных целей развития. А именно – формирования комфортного для жизни людей общества, обеспечивающего лидерские позиции России в мире. Эти четыре „И“ хорошо известны: Институты, Инфраструктура, Инвестиции и Инновации. А в завтрашней повестке дня форума к этому списку добавлен и „пятый элемент“: Интеллект » [4].

Действительно, рост объёмов оказания различных видов ИУ отмечается как в нашей стране, так и за рубежом. Вместе с тем, не смотря на растущие масштабы мирового обмена услугами, категория «интеллектуальные услуги» (ИУ) изучена не достаточно, особенно в аспекте маркетинга и согласования интересов потребителей и производителей ИУ в сегменте услуг консалтинга в сфере антикризисного управления.

Считаем необходимым отметить, что в результате наших исследований, в основе которых лежат экспертные оценки репрезентативной группы респондентов, мы получили, что услуги консалтинга в сфере антикризисного управления (УК АУ) – это вид услуг в сфере интеллектуального труда, создающий ценность и обеспечивающий определённые преимущества получателю результатов экономической деятельности, обусловленной совокупностью последовательных действий, связанных с анализом внешней и внутренней среды, диагностикой причин возникновения кризиса, а также – планированием, разработкой, осуществлением и контролем над реализацией стратегии «оздоровления» и дальнейшего развития организации.

Возвращаясь к теме, заявленной в данной статье, мы считали целесообразным спросить у производителей и потребителей УК АУ (на примере одного из крупнейших мегаполисов России – г. Екатеринбурга) о том, каким образом они выделяют субъектов рынка. В частности, мы спросили о том, какие есть самые важные причины, побуждающие консультанта начать работу с потенциальным клиентом для оказания ему услуг антикризисного консалтинга (управления), а клиента – выбрать именно этого консультанта. В результате мы получили, что есть шесть наиболее важных причин, которые побуждают контрагентов заключить контракт (рис. 1): цена контракта, требуемый уровень качества оказываемых услуг, удобство дислокации контрагента, внешний имидж и коммуникабельность контрагентов. Однако интересы потребителя и производителя УК АУ не всегда совпадают. Так, выявлено, что для консультанта решающими факторами выбора клиента для заключения контракта являются, в порядке убывания, следующие: 1) цена контракта; 2) требуемый заказчиком уровень качества оказываемых услуг; 3) рекомендации знакомых.

Эти факторы выбора могут служить критерием сегментирования клиентов для хозяйствующих субъектов рынка услуг антикризисного консалтинга посредством построения матрицы 3х3, где мы выделяем « VIP -клиентов», «лояльных клиентов» и «аутсайдеров» на локальном, федеральном и международных уровнях (рис. 2).

В то же время, для клиента решающими факторами выбора консультанта для заключения контракта являются, в порядке убывания, следующие: 1) качество оказываемых услуг, гарантии успеха; 2) цена контракта; 3) рекомендации знакомых.

Рис. 1 . Распределение ответов консультантов ( N =108; n = 100; К _k = 0,17; К _с = 0,86) и клиентов ( N =27; n = 26; К _k = 0,18; К _с = 0,85) на вопрос, касающийся предпочтений, влияющих на заключение контракта на оказание УК АУ, в баллах, где 5 – max , а 1 – min .

Исходя из анализа характера взаимодействия интересов потребителей и производителей УК АУ, мы можем сделать ряд выводов:

1) фактор «рекомендации знакомых» являются своего рода «пропускным билетом» для встречи контрагентов, но окончательное решение при заключении контракта остаётся за фактором «соотношением цена/качество оказываемых услуг»;

2) полученные нами факторы выбора могут служить критерием сегментирования рынка субъектов УК АУ посредством построения матрицы 3х3, где мы выделяем «лидеров», «середнячков» и «аутсайдеров» на локальном, федеральном и международных уровнях (рис. 3);

3) является логичным, на наш взгляд, наложить эти матрицы друг на друга и получить характер распределения клиентов среди консультантов (рис. 4).

Из рис. 4 следует, что при прочих равных условиях, лидеры рынка консалтинга привлекают наилучших клиентов, а аутсайдеры рынка – наихудших.

Рис. 2. Распределение критериев выбора клиентов для заключения контракта субъектами рынка УК АУ, позволяющее сегментировать и позиционировать клиентов рынка УК АУ (в авторской трактовке)

Такая ситуация означает, что для изменения позиции консультанта на рынке УК АУ и перехода в другой сегмент рынка необходима разработка стратегии позиционирования. Близкие подходы по данному вопросу отмечают и другие исследователи [1-3; 5].

Рис.   3.   Распределение клиентов среди субъектов рынка УК АУ, исходя из факторов «качество-цена-рекомендации» (в авторской трактовке)

Рис. 4. Распределение критериев выбора консалтинговой компании клиентами, позволяющее сегментировать и позиционировать субъекты рынка УК АУ (в авторской трактовке)

Список использованных источников:

1. Основы маркетинга / [ Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг ] ; пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.–СПб.–К.: Изд. дом «Вильямс», 2007. – 944 с.

2. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия, 4-е изд. / К. Лавлок; пер. с англ. – М.: Изд. дом «Вильямс», 2005. – 1008 с.

3. Ламбен Жан-Жак Стратегический маркетинг / Жан-Жак Ламбен; пер. с фр. // Европейская перспектива. – СПб.: Наука, 1996. – 589 с.

4. Медведев Д.А. Выступление на XII Петербургском международном экономическом форуме [Электронный ресурс] / Д.А. Медведев. – Режим доступа: http://archive.kremlin.ru/appears/2008/06/07/1200_type63377type82634type122346_202221.shtml

5. Lovelock Cristopher Essentials of Services Marketing / Lovelock Cristopher, Jochen Wirtz, Patricia Chew. – Singapore : Prentice Hall, 2009. – 980 p.