WEB-ресурс научно-практических конференций

ВЛИЯНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ФАКТОРОВ В РАБОТЕ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ НА ПОДГОТОВКУ ЭКОНОМИЧЕСКИ РАЗВИТОГО ГРАЖДАНИНА

С.С. Мителёв

В Украине на сегодняшний день активно развиваются евроинтеграционные процессы. Страна готовится к вхождению в европейское сообщество. Очевидным является тот факт, что, для того чтобы стать полноценным участником Евросоюза, государство должно соответствовать высоким показателям экономической и деловой культуры западноевропейских государств. Высокая степень экономического развития государства детерминируется не только высоким показателем ВНП, но также степенью экономического развития каждого члена нашего общества. Поэтому проблема подготовки экономически развитого гражданина на сегодняшний день является весьма актуальной.

Однако необходимость прилагать усилия для обучения людей стратегиям экономического поведения не исчерпывается только значимостью проблемы вхождения в Евросоюз. Наше общество до сих пор сохраняет переходные элементы оставшиеся при эволюции от социалистического типа общества к капиталистическому . Этот характер переходности привносит в наше общество определённую нестабильность.

Особенность переходного периода вносит также свой отпечаток и на само понимание образа экономически развитого человека в сознании населения в условиях нестабильности. Экономически развитый человек ассоциируется в сознании у большинства людей с преуспевающим или успешным человеком. В наше время быть успешным человеком значить быть человеком, реализовавшим себя, свои планы, свой потенциал. Такой человек легко находит интересную, хорошо оплачиваемую работу, строит крепкую семью.

Перед вчерашним выпускником ВУЗа стоит проблема практической реализации своих знаний. Знаний и навыков, полученных в ВУЗе, далеко не всегда достаточно, чтобы стать интересным работодателю. Работодателям требуются иные знания, иные навыки. Где их можно получить? Очевидно, чтобы стать успешным, человек должен усвоить умение преподносить себя, делать коммерческое предложение, продавать с выгодой свои способности, свои знания, своё время, уметь быстро собирать и анализировать информацию о предприятии, его активах, целях, темпах развития, способах ведения бизнеса, легальности деятельности. Данные навыки нужны человеку не только, чтобы принципиально устроится на работу, а и для того чтобы не попасть на фирму-однодневку.

Чтобы практически освоить эти навыки на сегодняшний день перед выпускником, не имеющим опыта работы, есть относительно простой, доступный и легальный путь стать ближе к Европейскому обществу, ближе, чем его соотечественники. Это стезя торгового представителя.

Дело в том, что интеграция в Евросоюз - это не узкая тропа, которую мы должны пройти сами, а улица с двухсторонним движением. Европейская экономическая культура и практика давно ощутимо и зримо сама вошла в нашу жизнь. Супермаркеты, дистрибуционные компании являются очагами западной корпоративной культуры. Стать носителем этой высококонцентрированной экономической культуры можно всего лишь войдя в отдел продаж фирмы-дистрибутора. Именно войдя в коллектив фирмы, или второю семью, как там говорят, можно прикоснуться к уже вековым традициям западной экономической культуры.

Одной из характерных психологических черт торгового представителя компании с иностранными инвестициями является формирование за относительно небольшой период работы образа будущего.

Торговый представитель знает, сколько он будет продавать в следующем месяце, через полгода, через год, сколько он будет получать при выполнении планов, кем он будет через год, через три года. Именно образ будущего направляет и координирует почти все действия торгового представителя, который не живёт завтрашним днём, а поэтапно ступень за ступенью строит, созидает своё будущее сам. Умение формировать свой образ будущего позволяет торговому представителю жить не диффузными намерениями , которые являются уделом рядового обывателя, а реализацией конкретных и достигаемых целей .

Проекцией этой привычки учитывать все факторы и устранять все препятствия в достижении качественных целей является приобретение столь желаемых многими психологических качеств: высокое IQ [1], высокая адаптация к любому виду деятельности, хорошие коммуникативные качества, умение владеть своими эмоциями в любых ситуациях.

Кроме самих условий работы, которые вырабатывают в торговых представителях вышеперечисленные качества, над созданием и шлифовкой этих каче ств тр удится целый штат высококвалифицированных специалистов-психологов, сотрудников компании. В задачи этих практических психологов входит выработка в торговых представителях необходимых для успешных продаж навыков путём использования ряда психологических технологий (ролевые игры [2], деловые игры [3], кейсы [4], кейс-стади [5] и т.д.).

Человек, прошедший школу торгового представителя, будет чувствовать себя в нашей стране, на любой работе комфортно. Мало того, его сотрудники, коллеги будут получать удовольствие от работы с ним.

Человек, проработавший больше 3-х лет в дистрибуционной компании с иностранными инвестициями, без проблем вольётся в любой коллектив западноевропейских фирм. Процедура обучения и развития торговых представителей таких компаний включает не только стажировку, но и работу в западноевропейских филиалах компании ( Крафт , сигаретные компании).

Авторы считают, что для полноценного, рационального экономического развития гражданина работа торговым представителем является перспективной.

Литература

1. Литвинцева Н.А. Психологические аспекты подбора и проверки персонала. М., 1997. С. 204-237.

2. Крамовский Ю.Д. Мир деловой игры: Опыт обучения хозяйственных руководителей. М., 1989 ;

3. Неверкевич С.Д. Игровые методы подготовки кадров. М., 1991.

4. Ширяева И.В. Разина Е.М. Обучение менеджменту (конкретные ситуации) М., 1995;

5. Коултер Д. Обучение методом конкретных ситуаций в Росии //Менеджмент. 1995. №1 С. 8-11.